Culture SaaS
Saison 3, épisode 3 · 37 min
93% des deals meurent dans les dernières minutes d’une démo.
Pas à cause du prix. Pas à cause du produit. À cause de ce qui se passe dans la tête de l’acheteur au moment exact où le commercial pense avoir gagné.
Dans cet épisode, Aurélien Tardieu et Laurent Cebarec décortiquent tout ce qui se joue dans les derniers instants d’un cycle de vente : la montée d’anxiété de l’acheteur, le mismatch psychologique entre son état et celui du commercial, les objections fantômes qui surgissent au dernier moment.
Au programme :
- pourquoi l’excitation du commercial au moment d’annoncer le prix peut tuer le deal
- comment gérer le silence radio après l’envoi d’un contrat
- le bon niveau d’assertivité : ni trop pushy, ni trop passif
- l’Assumptive Close : agir comme si c’était déjà signé
- les pires choses qu’on peut faire quand un deal traîne (et comment les éviter)
- Un épisode concret, sans théorie creuse. Avec des anecdotes terrain, des situations jouées en live, et une leçon de posture qui vaut plus que toutes les techniques.
