Évoluer sans se perdre : François et le piège du sondage

“Un sondage n’est pas une preuve. Un ‘job’ bien compris, si.”

Dans la quête constante d’évolution produit, il est tentant de s’appuyer sur des sondages pour prendre des décisions rapides. Mais comme le montre le cas de François, fondateur d’une startup SaaS B2B en pleine croissance, mal interpréter ce que les clients disent vouloir peut mener à des erreurs coûteuses. La méthode Jobs To Be Done offre un cadre pour éviter ces écueils.

1. Le cas de François : quand les utilisateurs disent “on veut une app mobile”

François dirige une plateforme de gestion de projets techniques. Après une enquête de satisfaction envoyée à ses clients, un résultat ressort massivement :

“Nous aimerions une application mobile.”

L’équipe est galvanisée. Les développeurs sont redéployés, le backlog réorganisé, et six mois plus tard, une app mobile est lancée en grande pompe.

Problème : le taux d’adoption est marginal. À peine 7 % des comptes actifs s’y connectent une fois par mois. Retour à la case départ.

2. Le piège du sondage : confusion entre souhaits déclarés et besoins réels

Ce que François n’a pas vu venir, c’est le biais des données déclaratives. Les utilisateurs expriment un souhait, mais ce souhait :

• n’est pas toujours prioritaire,
• peut cacher une attente différente,
• ou reflète une influence sociale (“toutes les apps en ont une”).

Sans contexte, les réponses à un sondage sont ambiguës. Elles manquent de chronologie, de tension, de conséquences concrètes. Elles disent quoi, mais jamais pourquoi.

3. Ce que JTBD aurait permis d’identifier

En menant quelques entretiens Jobs To Be Done, François aurait pu structurer autrement son analyse :

• Quand avez-vous ressenti le besoin d’une application mobile pour la dernière fois ?
• Qu’avez-vous fait à ce moment-là ?
• Comment avez-vous résolu le problème sans l’app ?
• Qu’est-ce qui vous a freiné ou empêché de la réclamer plus tôt ?

Les réponses auraient montré une autre réalité :

Ce que les clients voulaient vraiment, c’était accéder à leurs tâches en déplacement, surtout pendant les visites clients ou dans les ateliers.

Autrement dit, ils n’avaient pas besoin d’une app complète, mais :

• d’un mode lecture rapide,
• d’un accès offline à quelques documents clés,
• d’un raccourci mobile vers les bons écrans du site responsive.

4. Apprentissage : le “job” avant la “feature”

François a appris à ses dépens qu’un job mal cerné mène à de mauvaises priorités. Ce que ses clients cherchaient, ce n’était pas une “app” (solution), mais une capacité à rester opérationnels hors du bureau (job).

Grâce à JTBD, il a pu corriger le tir et concevoir un accès simplifié mobile centré sur les cas d’usage réels — avec des résultats bien plus significatifs.

Conclusion

“Un sondage n’est pas une preuve. Un job bien compris, si.”

La méthode Jobs To Be Done ne rejette pas les sondages — elle les remet à leur juste place : après avoir identifié les vrais enjeux du client, pas avant. Pour toute décision produit ou marketing, partez des situations de vie, pas des réponses figées.